El docente de la Facultad de Gestión y Alta Dirección presenta La ventaja de quien conecta, un libro que invita a desarrollar el pensamiento sistémico para comprender por qué organizaciones con profesionales altamente competentes pueden obtener resultados poco coherentes cuando las decisiones se toman de manera aislada.

¿Qué ocurre cuando todas las áreas de una organización parecen tener la razón y, aun así, los resultados no son los esperados? Esa es la pregunta que motivó al profesor Franco Riva Zaferson, docente de la Facultad de Gestión y Alta Dirección de la PUCP, a escribir La ventaja de quien conecta: Pensar sistemas completos cuando todos tienen razón y aun así el sistema falla, su primer libro, recientemente publicado.

Basada en experiencias reales de su trayectoria en consultorías, operaciones, estrategia y docencia, la obra reflexiona sobre uno de los principales desafíos de las organizaciones actuales: comprender cómo las decisiones, los procesos, las personas y los incentivos se articulan dentro de un mismo sistema. A través de más de veinte capítulos, el autor plantea situaciones que muestran cómo decisiones aparentemente correctas pueden generar resultados contradictorios cuando no se considera su impacto en el conjunto.

Conversamos con el profesor Franco Riva sobre el origen del libro, las lecciones que ofrece para estudiantes y profesionales de la Gestión y la importancia de desarrollar una mirada integral para enfrentar los desafíos de las organizaciones contemporáneas.

¿Qué motivó el nacimiento de La ventaja de quien conecta?

La idea nació en 2023, durante unas vacaciones en Máncora. Me pidieron conectarme a una reunión que supuestamente iba a durar 15 minutos, pero terminó durando una hora. Lo más frustrante fue que la reunión fue absolutamente innecesaria y no se llegó a ninguna conclusión.

Después de la reunión me quedé pensando qué había ocurrido. La conclusión a la que llegué fue que cada participante estaba defendiendo su posición, pero nadie estaba pensando en cómo integrar las distintas soluciones. A partir de esa frustración surgió la idea de recopilar situaciones que había vivido durante mi experiencia profesional y plantear cómo podrían haberse resuelto desde una perspectiva diferente.

Cada capítulo parte de una situación real, llega al momento en que debe tomarse una decisión y luego plantea cómo esa situación podría haberse abordado para llegar a una solución que realmente tuviera sentido para la organización.

¿Por qué considera importante abordar estas situaciones desde la perspectiva de la Gestión?

Uno de los problemas que veo, incluso entre nuestros estudiantes, es que muchas veces el conocimiento se encuentra organizado en compartimentos. Pensamos en operaciones, marketing, finanzas o recursos humanos como áreas separadas, cuando en la realidad están completamente relacionadas.

La estrategia de marketing tiene que ser viable para operaciones, debe tener una viabilidad financiera y necesita personas que puedan ejecutarla. Si cada área piensa únicamente desde su propia perspectiva, aparece lo que en matemática conocemos como el óptimo local: cada uno busca lo mejor para sí mismo, pero eso no necesariamente representa lo mejor para el conjunto.

Por eso, para mí es importante que los estudiantes aprendan a salir de esa lógica. La especialización es necesaria, pero también tenemos que entender cómo nuestras decisiones afectan a las demás áreas y, finalmente, al sistema completo.

En el libro plantea que puede ocurrir que “todos tengan razón y aun así el sistema falle”. ¿Cómo se produce esta situación?

Imaginemos cuatro áreas: operaciones, finanzas, ventas y recursos humanos. Operaciones puede decir que no puede despachar un producto porque no ha sido liberado por calidad. Finanzas puede señalar que no se puede contratar una determinada movilidad porque afectaría los flujos. Ventas puede advertir que no se puede perder una venta porque representa el 30 % de las ventas. Y Recursos Humanos puede señalar que no se pueden realizar horas extra porque afectaría la estabilidad laboral.

Cada decisión, vista individualmente, puede ser correcta. El problema aparece cuando las integramos: podemos terminar perdiendo la venta y generando un problema financiero.

Entonces, la pregunta no es solamente quién tiene la razón. La pregunta es qué decisión está subordinada a cuál y qué es lo más importante para el sistema en ese momento. Ahí aparece la necesidad de pensar sistémicamente.

¿Qué competencias busca desarrollar el libro en estudiantes y profesionales de Gestión?

La principal competencia es el pensamiento sistémico: entender cómo una acción que estoy tomando ahora puede afectar no solamente aquello que estoy haciendo, sino al sistema completo.

Por ejemplo, si se decide realizar un despacho urgente, hay que entender que esa decisión puede generar mayores costos de transporte, horas extra y, finalmente, reducir el margen real de la venta. Incluso puede afectar los incentivos comerciales si las comisiones se calculan sobre un margen que en la práctica terminó siendo mucho menor.

Por eso, una decisión no puede analizarse únicamente desde el resultado inmediato. Hay que mirar sus consecuencias y cómo se conectan con el resto de la organización.

¿Cómo fue para usted el proceso de escribir un libro a partir de experiencias de su propia trayectoria profesional?

Fue una especie de montaña rusa de emociones. Escribir el libro implicó volver a situaciones que, en su momento, fueron difíciles y que incluso me generaron frustración. Algunas experiencias habían sido bastante intensas y volver a ellas para escribirlas significaba revivirlas.

Sin embargo, también fue un proceso muy valioso. Me permitió mirar esas situaciones con cierta distancia, identificar qué había ocurrido y pensar cómo podrían haberse resuelto de una mejor manera. Muchas de esas experiencias terminaron convirtiéndose en aprendizajes que hoy pueden ser útiles para otras personas.

Por eso, más que contar simplemente lo que ocurrió, el libro busca transformar esas experiencias en una oportunidad para reflexionar sobre cómo tomamos decisiones y cómo podemos mejorar la manera en que gestionamos las organizaciones.

¿A quién está dirigido el libro y qué puede aportar a los estudiantes y egresados?

El libro está pensado principalmente para mandos medios, jefes y personas que participan en reuniones donde deben tomarse decisiones. Pero creo que también puede ser muy útil para estudiantes y egresados que están ingresando al mundo laboral.

Para un estudiante, puede ser una aproximación a cómo funciona realmente una organización. Para un recién egresado, puede ayudarlo a prepararse para reuniones y situaciones que probablemente no ha enfrentado todavía. Y para un jefe, puede ser una invitación a hacer una pausa antes de tomar una decisión y pensar cómo esta afectará a las personas y al resto de la organización.

En el mundo laboral, las consecuencias son distintas a las de un trabajo universitario. En la universidad está en juego una nota; en una organización, una decisión puede involucrar millones de soles. Además, muchas reuniones no son solamente discusiones técnicas: también existen dinámicas de poder y ego que debemos aprender a gestionar.

Finalmente, ¿qué espera que se lleve el lector después de leer el libro?

Espero que mis experiencias puedan servirle a otras personas para evitar que les ocurran situaciones similares y, sobre todo, para tomar mejores decisiones.

Creo que la lógica de la gestión puede aplicarse a distintos espacios. Una familia, por ejemplo, también tiene una estructura de gobernanza, responsabilidades, presupuesto y decisiones. El problema aparece cuando todos quieren participar en todo y no existen roles claros.

Al final, espero que el lector pueda llevarse una mirada diferente frente a los problemas que enfrenta, entendiendo que muchas veces la solución no está en defender una posición, sino en comprender cómo las distintas decisiones se relacionan entre sí y qué necesita realmente el conjunto.